Funil de Vendas

Funil de Vendas: o que é, e como pode ajudar meu negócio

O funil é um conjunto de passos e de gatilhos, deixando as vendas mais fáceis e a tomada de decisões em relação a compra do que você está vendendo
Para que o Funil de Vendas foi feito?
Para ajudar gestores e vendedores a entenderem o fluxo de vendas e colocarem energia no lugar certo, gerando muito mais resultados.

Use o Funil de Vendas para

Bater meta todo dia
Alinhar todo time de vendas em uma mesma direção
Entender quais são os melhores negócios
Saber onde e porque perde mais oportunidades
Promover estratégias de canais mais eficazes
Ter previsibilidade nas vendas

Planejamento

O que minha empresa deveria estar fazendo e ainda não faz?
Como trabalhar um potencial cliente, desde a atração até a compra de fato?
Quem são as Personas para o meu tipo de negócio?
Quais as atividades que devem fazer parte do dia a dia de uma área de Marketing orientada a resultados?
É aqui que precisamos responder todas estas perguntas e mais algumas e elaborar estratégias para cada fase do projeto.

O conceito de funil de vendas: qual o modelo atual?

Falamos bastante sobre a história do funil de vendas e sua evolução, mas qual sua definição atual?

O funil de vendas é uma representação da jornada de seus clientes, que começa no instante em que eles têm o primeiro contato com sua marca e se estende até a efetivação da compra. O ideal, como vimos, é que inclua também a fase de pós-venda e fidelização.

E ele continua sendo a maneira mais eficiente para gerenciar o processo de venda (além da equipe comercial), conduzindo o cliente por todas as fases com fluidez e assertividade até a conversão.

Usualmente, o funil de vendas é estruturado em três fases principais (que podem ser subdivididas) e apresenta um topo largo, por onde “entram” os interessados em seu produto ou serviço. Assim, conforme o funil vai se estreitando, os interessados se transformam em prospects, leads, clientes e clientes fiéis.

Portanto, o meio do funil e o fundo do funil têm características e papéis diferentes durante a jornada do cliente, o que vamos entender agora.

Neste ponto de entrada, seu futuro cliente (afinal, ele ainda não comprou) não sabe ao certo ou acaba de descobrir que tem um problema, uma necessidade. Portanto, é hora de educá-lo!

Em outras palavras, você deve despertar seu interesse por assuntos relacionados ao problema até que ele tome consciência de como tal questão o afeta e tenha interesse em buscar possíveis soluções, passando assim para a próxima etapa do funil.

Agora que o interessado sabe que tem um problema e existe uma maneira de resolvê-lo, ele quer buscar formas para isso. Assim, está em um processo de julgamento. Aproveite também o momento para qualificá-lo e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal, ou seja, se pode e está disposto a investir em seu produto ou serviço.

A ideia aqui é respeitar seu tempo de pesquisa, mas sempre buscar auxiliá-lo para agilizar o processo. Por isso, você precisa criar um senso de urgência para que ele se dedique a resolver a questão.

Esforce-se para demonstrar tudo aquilo que o cliente já está perdendo diariamente por não investir na solução. Encare a situação como se fosse sua e busque números, além de outros dados, para que ele visualize o prejuízo e sinta na pele o que está acontecendo.

No meio do caminho, aproveite para demonstrar os motivos pelos quais sua empresa tem a melhor solução.

Convencimento e persuasão são as palavras-chave do fundo do funil. Mostre ao seu cliente todos os benefícios de optar por sua empresa. Compare sua solução com a de seus concorrentes, use gráficos para demonstrar fatores como economia em investimentos ou retorno em produção.

Aqui é a hora de ser mais direto em busca da aprovação dele!

Esse é apenas um resumo das etapas do funil, vamos ver cada uma delas em detalhes mais adiante. Por enquanto, este esquema pode ajudá-lo a entender melhor o deslocamento dos compradores pelo funil:

TOPO

Aprendizado , Descoberta

MEIO

Reconhecimento de problema , Consideração da solução

FUNDO

Avaliação , Compra

Sem esquecer que o pós-venda e a fidelização também podem ser incluídos no fundo do funil, dependendo do modelo escolhido.

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